5G大时代一来，数据化、国际化的趋势下，国民的消费理念、消费习惯、交互方式都将迎来颠覆性的变化。

在大势的洪流中，力求找寻一迹规律线索，探寻新形势下的发展创新观点。

篇幅有限，仅述观点，暂不深入阐述，欢迎共同交流。

当下营销面临的困境和现实问题

一、 客研工作深入程度不一，定位个性主张不明显

当前市场环境，虽然较多的头部企业重视并一直从事前期客研和后期复盘的客户分析，但尚未成为所有企业和项目的标准动作；

客研工作管控的结果和成果输出，从市场反馈看，具有代表性和良好市场表现的项目有限。

进入改善型消费需求以后，客研工作的重视程度、效率对产研、营销等后续工作的开展成效有较大影响。

二 、快周转时代带来的产品标准化复制与改善需求产品个性创新相对矛盾

全国化布局的开发运营以及对资金回笼的需求，标准化的产品复制是提升开发运营周期的保障，但带来的客观问题同样明显。

同一城市范围内不同产品的迭代、不同城市客群条件下同一产品系列地域化的需求特征，都会给产品的迭代和微创新提出更高的要求、更快的更新频率，进而影响区域市场环境下细分的营销竞争模式和策略。

三 、信息传播途径和客户获取信息方式的载体进化和更迭的速度加剧，效能下行趋势明显

地产营销信息的传播途径，受制于信息发展的进程和信息交互方式的迭代，多年来传播载体的方式日新月异。

如同信息爆炸带来的无序化和流量泛滥一样，虽然自娱自乐玩得不亦乐乎，但真实效果大家心知肚明。

短期内会产生一定效果，但效能的衰减趋势尤为明显。

四、营销获客途径受渠道绑架问题凸显

没有成体系的创新营销模式，在快周转压力下的营销获客普遍存在获客难、获客贵、极度依赖中介渠道商的弊端。

大量的甲方公司和代理公司仍处于“次次花钱买客，次次从0开始蓄客”的局面。

五、 频发的交付问题激化客户关系管理矛盾，进而影响品牌及大众客群关系维护

大跃进式的跨越发展让越来越多的房企，包括很多头部房企陆续扯着了蛋。

除传统品质不被看好的凤厂、宇宙房企和一些国字号之外，某科、某湖、某地等相继沦陷，更为甚者TOP系产品同样存在减配和质量问题，客户接房跟买六合彩式的，引发众多知名的维权事件。

虽有一直质量坚守的如某颜色双城等，但大范围的质量问题已造成了客户对行业质量生态系统的质疑，给营销管理工作带来了更大的困难。

六、 基层团队、中层管理团队年轻化带来的管理问题

地产行业平均年龄水平逐年降低，在生力军带来活力的同时，90后、95后、00后不同时代背景的成员由于成长环境、学习环境、个性特征的差异，对团队建设和管理迭代提出了更高的要求。

七、 区域联动逐渐展开，但整体效果欠佳

当下较多的公司开展和执行区域联动、协同，但基于项目自身的指标压力、费用分摊、客群重叠等诸多问题，成效不一。

区域联动需要上层架构，综合产品结构、产业结构、客群特征、覆盖区域等多层面整体考虑。

新形势下消费观念、消费习惯、客户需求变化的特征

改善型时代以来，客户本就对产品和沟通方式衍生出了明显的需求特征。

加之一场突如其来的疫情及未来的不确定因素，对产品要求、沟通方式、居住要求等增加了更多的要求。

分享一些典型的表现以及之前地产社群话题讨论的一些观点摘要：

观点摘录

• 购买力不会发生变化，但是购买决定，某种程度上会发生变化，尤其是对于位置、户型的选择上。
• 购房者对内容的感受更真实了，要求就更高了。好比日本的住宅一样，面积不大，但是非常人性化。房地产发展空间还很大，不一定是体量上的，是内容上的发展，够我们这一代人慢慢做的。客研要做，坦白说，这是一个买方和卖方都在逐步成长的过程。
• 疫情之下，各个社区更像是一个个孤岛，孤岛的生存机制首先是获取外来资源的情况下，能否确保安全，这首先对物业是极大的考验。社区会变得越来越纯粹，而不是像以前一个社区覆盖更多的产品线。
• 可以为改善用户创造更多的需求，比如更大的玄关，更宽敞开放的厨房，更多的娱乐空间…毕竟阳台太大了不符合建筑要求，赠送太多了不符合开发商成控（成本控制）。
• 对于郊区的别墅等低密产品，有院落的产品更加青睐，生活中多了一个更大的转化空间，只要有购买能力，这块需求凸显；对于智能化的要求尽可能减少触碰，比如进入大门、进入电梯、进入户等，未来希望能够不需要触碰，直接刷脸、扫描瞳孔就可以，0接触式归家系统。
• 刚需消费者，以前在相同户型情况下，不那么在意物业品牌溢价的群体，这次过后可能有改观了，愿意支付物业溢价了。
• 居家这么多天，终于知道厨房是主战场，要容得下双开门冰箱，要承受得起一周不下楼、不叫外卖，还能不断炊。
• 我这边前几天有做了一个小范围的问卷，发现大家对于户型的需求并没有发生太大变化，反而对地段的敏感度更高了，对价格的敏感度小幅降低。

综合多方观点，新形势下的时代和需求特征应具有如下观点：

一、数字经济时代带来时代革新

二、居住的健康理念和需求进一步加深

疫情过后，健康理念深入人心，取得WELL认证的住宅，对于购房者而言将更具竞争力。

新风系统、净水系统等或许成为住宅产品的标配。

WELL认证是一项健康建筑认证标准，作为广为人知的LEED认证和绿色建筑认证的补充，主要从空气、水、营养、光、运动、热舒适、声环境、材料、精神、社区、创新等多个类别关注建筑中的人的感受。

目前国内仅一小部分高端酒店、办公、公寓、住宅等有做WELL认证，并作为项目的噱头或者卖点。

三、网络化、智慧化交互习惯带来营销信息传递方式变革

四、房产品商品化、品牌化属性的转变加速五、企业产品、品牌、服务的信用客评化进程需求强烈六、逆城市化进程已经拉开序幕呈递增趋势

营销模式创新的思考立足点

一、 房产品生产全过程应该建立以客户意识为关注点的互动体验

房产品属大宗商品，多年的地产发展已将客户教育得非常专业，近年频发的交付问题更将引导客户尤为关注细节和品质。

立足自身品牌意识、品质意识，逐步建立和开放开发全过程的体验通道是下一个时代发展的基础。

二 、房产品、物业、服务的商品化属性加速转变下的商品思维逻辑

房产品、物业、服务以及过程中的衍生产物都将回归商品属性的范畴，近年来虽一直有声音呼吁建立统一、可量化评判的行业或商品化的衡量标准，但进程和见效甚微。

参照其他行业的发展周期，建立自身可量化的标准且坚守的企业，势必收获更丰厚的改善市场和赢得更多用户的跟随。

三 、5G、人工智能高速发展大前景下的碎片化、视频化、及时沟通交互方式快速发展和迭代“全场景化”特征催生新黄金时段出现

可视化的内容场景+兴趣导向内容带来的触发性

短视频在用户生活中充当的角色

赋能品牌营销，将打开品牌与消费者链接的新途径

2020年，5G的商用和普及，必将引发新一轮的信息交互革命。

交互速度提升，势必带来及时通信、视频化运用、交互软件的大量涌现并成为新的使用常态。

新的营销模式如何前瞻性的布局和运用，将是取得营销先机和成效的关键。

四 、房产品、物业及客户服务信用客评化的提前准备和布局

进入用户时代，任何一个项目的产品、园林、服务以及衍生品都将加速纳入客户评价和信用评价系统。

从企业自身的层面可加速品牌化建设、寻找新的营销立足点并衍生丰富的营销模式和策略。

从客户的层面可有一个过程中参与和监管的通道，以及使用交付后的信用评价权益保障。不久的将来或许会衍生众多相关的保险类产品和服务。

五 、核心置业客群更迭，对产品、服务、生活、圈层、交流等要求日益提高

核心置业人群以及买单的人群大面积进入75后、80后、85后、90后以及逐渐年轻化。

核心客群的知识结构、社会认知、消费认知、交流和交互习惯、圈层特征和圈层属性需要更加细分，以满足并开展针对产品形态、产业形态、营销模式、服务组合等的个性化创新。

营销模式创新的方向构思

构思的基础方向

• 房产品、物业服务、客户服务商品化属性
• 行业发展周期的规范化、品质化、品牌化属性
• 信息传递和交互方式的视频化、网络化、大数据化及时沟通属性
• 消费核心客群的知识化、年轻化、圈层社群化属性
• 消费需求观念的智能化、智慧化、品牌化、个性化的属性

以互联网商业思维模式，结合类生活电商平台的搭建、运营和管控逻辑，搭建以建立、营造和维系用户生活、交流、消费、交互为出发点的全营销体系客户生态系统——全域智慧生活平台。

新的营销生态系统应具备如下特征：

1、不仅是一个房产品和服务销售的成交平台，更是一个营造和经营生活的平台；

2、用经营家人、经营用户的商业逻辑贯穿生产开发和营销的全程；

3、客研、定位、设计、建设、交付、运营全周期的客户体验和参与，适度公开透明；

4、全产业链的商品、服务链接和融入。（根据项目特征，包括但不限于教育、医疗、颐养、康养、生态农业、文创、文旅、网红经济、电商经济等）

5、开发建设、产品交付、客户服务应引入客户评价系统、信用评级系统，通过良币驱逐劣币的方式，强者恒强，扭转行业沉积的不良市场看法，逐步形成体系的行业标准；

6、在自身的产业结构中实现不同产品体系、不同城市区域以至全国化的项目联动、客户联动，通过自身客户挖潜，转化、积累内部客户池，拓展和吸纳外部客户并成为自身的客户流量，最终发展成为类腾讯、淘宝之类电商运营模式下的用户积累。在建立充足用户流量的基础上，丰富客群经营模式，融入不同产品类型的商品，逐步摆脱渠道对房地产开发的客户绑架和干扰，实现自建客户流量，自身造血的功能，促进行业有序健康发展。