第一步,树立形象,进入角色。
1)外在形象,比如服装配饰,职业气质打造。
2)环境衬托,比如专门的工作区,办公桌,门牌,桌牌。
3)自我介绍,身份,专业职称,工作年限和业绩。
……
第二步,了解需求,搜集信息。
很多顾客一进店就问这个价格多少。不要直接回答,找一个理由,介绍自己,重新提问。
比如美容店,顾客进来就问一次美容多少钱。你回答,我们店会根据顾客的不同年龄和不同需求,会有不同价位的套餐。我是本店的高级美容师,从事美容行业已经10年了,请问你主要是想解决哪方面的问题呢?是美白还是瘦身呢。
……
第三步,分析需求,总结标准。
顾客不了解行业,需要重新教育顾客,为推销产品做铺垫。
……
第四步,介绍方案,价值塑造。
根据顾客信息着重介绍一款,重点介绍差异化和卖点,运用多种展现形式进行价值塑造,包装活动稀缺性形成紧迫感。
……
第五步,帮助决策,促发行动。
假设成交法:假如你购买了,你能不能做到每个星期来做一次脸部保养?绕过确认环节,直接进入产品使用和售后指导,向顾客要承诺。